杭州淘宝代运营：左手零售通右手饿了么，60平米夫妻小店月入10多万

酷暑的杭州，闷热异常，徐冉接到了一个千元订单。尽管顾客所在的西湖区雷峰塔离文一路的自己家小店有8公里， 他还是决定接下这个订单。 

这个订单来自饿了么上面的老客户，因工作变动超过配送范围，这次客户通过电话下单。眼看就要下大雨，徐冉和妻子手忙脚乱准备开来。

徐冉夫妇从金华老家来杭州已10多年。一年前，他们盘下了位于杭州市文一路西溪下河路边，并紧挨停车场出口的一间60平米小店，取名为淼童超市。这个店月销售大概有十多万元。

淼童超市

两个月前，夫妻俩的小店接入饿了么外卖应用，他们的生意变得更加忙碌了。据介绍，小店线上订单平均客单价约60元，上个月线上成交量已经增长到几百单，这等于店铺一个月能有数以万计的额外收入。

在上月推出的世界杯活动中，店铺一天甚至可以接到30单，参与打折的啤酒、可乐销量迅猛增长。徐冉爱看世界杯，营业时间也干脆拉长到24小时，晚上9点到凌晨3点的订单都比较可观，深夜订单占到了当天外卖交易额的一半。 

这对85后夫妻由此更加看好线上的爆发式增长，他们梦想着能开一间200多平米的“大店”。

小店的难题

一年前，徐冉盘下这家小店时，妻子并不理解。小店面积不大，地理位置也不佳，斜对面是一家大型联华超市，周边小餐馆、便利店林立，竞争激烈。“上一对老夫妻可能是看不到赚大钱的希望，就转租了店面。”但徐冉有自己的小算盘。

他做了几年烟酒供销生意，发现有些积极拥抱互联网的非沿街小店进货量越来越可观，便谋生了创业开店的念头。接入阿里巴巴旗下的零售通后，夫妻俩拓展了产品，进货上也省了不少时间，再加上红包补贴等优势，客流量渐渐多了起来。 

去年8月，他们便加入了第一批天猫小店的队伍。在零售通进货的基础上，小店还新增了百草味、三只松鼠等产品，吸引年轻客户。 

徐冉妻子的态度也有了转变，她发现加入天猫小店的另一个好处是，遇到有人质疑产品时，她更有底气了——产品来源可追溯，渠道更可控，无形中为小店带来品质影响力。 

但是，单纯依靠线下客流量，小店的营业额无法实现更大突破。雪上加霜的是，停车场调整规定后，禁止行人从停车库直接走到马路上，小店无法获取这部分客流；与此同时，斜对面的小区内新增了几家便利店，分流了部分客户。夫妻俩想增加线上渠道，覆盖更多消费人群，突破销售困境。

看球也赚钱

今年4月，零售通和饿了么开始在杭州试点合作，由饿了么为天猫小店提供定制化外卖运营方案。他们又成了第一批在饿了么推出外卖服务的天猫小店。 

夫妻俩凭借此前的销售经验和外卖经验，把店铺展示图片好好修饰了一番，提升视觉效果。初中毕业的夫妻俩还研究了一段时间的排名规则、搜索原理，但至今“搞不懂门道”。 

妻子索性放弃了，“千变万化，终究离不开销量和服务。”自此之后，她对差评零容忍，每天用手机拍下订单号，以便之后消费者打来电话时，立马回忆起是否漏装，配送过程是否顺利等。 

徐冉的妻子

在打磨服务的同时，他们也思考如何才能迅速提升销量。毫无疑问，打折促销、满减活动是最常见、最直接的方法。

6月下旬，他们根据零售通平台对周边消费者购物喜好的分析，结合业务员给出的建议，搞了一个星期的打折促销活动。正值世界杯期间，啤酒、可乐成为线上店铺爆款。

他们还根据饿了么的区域便利店消费大数据，有针对性地调整了线上店铺的商品排序，白天将碳酸饮料、饮用水和啤酒类目放到最前面，下午茶时段将冰淇淋置顶，21点后的夜宵时段则换成方便面、八宝粥。 

一笔千元订单 

采访当天下午，蝉鸣聒噪，空气闷热，灰暗的天空阴云密布，大雨即将来临。往常，徐冉看了一晚上球后，上午10点左右便回家睡觉，妻子接班。但今天他无心补觉。 

那个下午徐冉接了好几个饿了么外卖订单。除此之外，天上还掉了一个大单。

之前通过饿了么外卖下单的一个老客户，因工作变动搬到西湖区雷峰塔附近办公。这位客户下单了共计千元的几箱矿泉水、4箱果汁、4提可乐，还有几袋子的零食，且指定帮买水果。

大雨倾盆而下，夫妻俩手忙脚乱，一个边看店边打电话找配送员，一个去市场买水果。 

目前在平台上，便利店外卖专送范围只能覆盖两公里，徐冉于是选了平台扣点更低的小店自主配送订单。但每到配送高峰期、下雨天，找配送员成了一大难题。这一次，他打电话叫来了平常熟悉的的配送员小刘，开出5倍的配送费价格。他和配送员把两辆电瓶车拆拆绑绑半个多小时后，一起冒雨出发。 

徐冉的妻子坐在店里，估摸着这个大订单能有200多元利润。8公里外的老客户仍然选择在小店下单，她相信自己的服务功不可没。目前，店铺评分4.9分已高于不少商家，但她对偶尔出现的差评仍然耿耿于怀。有一次配错了货，打电话与对方沟通仍无果，她就觉得委屈，“理解他们，但都可以沟通的啊。”而对于有些无缘无故的差评，她则认为同行竞争得太不光彩。

雨下得更大了，妻子担心戴着眼镜、淋雨的丈夫是否看得清路，打了几个电话无人接听后，不免开始焦虑。挂了电话，望着不远处的大型超市，她有点苦恼，但又说道要相信阿里，“作为中国最大的电商平台，有数据，有海量的产品。”

她的梦想是拥有一家200多平米的“大店”，产品可以摆放得更有序，基于零售通大数据，店里能有差异化、有特色的产品，“说不定之后机场啊火车站啊都能送了，能多接几个大单子，那样赚得更多了。”一下子她似乎又有了信心。

说话间，徐先生也回到了店里。他稍作休息后，回家补觉。下午五六点左右，店内迎来客流量高峰。妻子忙碌起来，她时不时转头看看收银台后的电脑，担心是否错过了“您有新的饿了么订单……”

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