杭州天猫代运营-对话洛克兄弟创始人：义乌起家，年销超10亿，干成“全球巨头”【三】

做俱乐部两年盈利，入局跨境电商

天下网商：你是先开了线下实体店，然后又建了骑行俱乐部，放到现在来讲，就是“私域”和“圈层”。当时在2005年，你是怎么把俱乐部办起来的?

张新刚：最早，我是通过QQ群、BBS慢慢把这个私域给建起来了。第一次活动的时候，我印象很深，是2006年的元旦，那时天气还是比较冷的。我组织的一个活动是要到一个水库去骑行，那里风景不错，而且有农家乐。义乌出发，大概骑行来回60公里。

招募帖发出去以后，其实我很担心没什么人来参加。因为天气比较冷，所以我把自己的朋友也拉了进来。有人感兴趣加了我QQ，会来问我一些问题，我就跟他们说，这里既提供车子又提供装备，只要人过来参加就好，努力消除他们的疑虑。甚至在出发前，六点钟我就起来打电话，叫他们起床，帮买好早饭，我担心他们不来。那天，最终还是来了10个人，加上我11个人，我们就算是顺利地组织了第一次骑行活动。结束后，我帮每个人都拍了漂亮的照片，还写了一篇旅游总结，算是游记发布到论坛上。这个其实就是最早的宣传手段。

那时候，这种户外活动比较少，第一次活动的成功吸引到了很多人。有了第一次活动，第二次组织活动相对就容易了。原来参加过的第一批人，也带了他的朋友来参加。其实就是这么从一个变成两个，两个变成四个的扩散效应。

俱乐部，我觉得是做得比较成功的。半年时间，我们俱乐部就发展了几百个会员。这几百个会员大多数会向我来买车，其实带动的相关消费是比较高的。两年时间，我就把开店借的债解决了。

天下网商：线下实体做得不错，是怎么想要做线上的?

张新刚：因为我自己学的专业也是国际贸易，其实我最早是想做外贸的，因为在义乌本身天然就有这个环境，包括那时候义乌国际商贸城，其实都有外贸的氛围。本来我自己是规划去国际商贸城那边搞个摊位做外贸的，但后来想想这种做法我不大喜欢，总是欠债。义乌很多外贸都是欠债生意，我是不大喜欢这种生意的。

天下网商：怎么理解这个“欠债生意”?

张新刚：义乌当时有很多海外采购办事处，向商家采购的时候，是不付定金也不付货款的。你先把货送到他的仓库，两个月或者一个月再给你结货款。所以，以前义乌经常有很多外贸公司跑路，货款就收不回来，这个生意很不健康，风险太大了。

天下网商：后来怎么去做跨境电商了?

张新刚：我觉得我还是不能困在这个店里，就去做电商。那时候也想做内销电商。但又觉得做内销电商竞争很激烈，自己太晚了，会有这种感觉。当然现在去看还早。

我觉得做跨境电商是比较好的一个差异化竞争的路。我大学同学也喜欢自行车，那时候已经在eBay上卖，但只是当做一种兴趣爱好。我就跑到杭州，劝他把这个当成一项事业做，把他说动了，他就跟着我从杭州跑到义乌一起创业。

我们起步平台就是eBay，把我们自己行业内的一些供应商资源用起来，摆到平台上去卖，一开始的创业模式是比较简单的。

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