杭州代运营公司|对话饭大师创始人于鹏：卖大米，慢慢来比较快【三】

从C到B，再到C

“没想稻”做C端消费市场的这几年，恰逢消费者对大米这个品类产生了认知上的变化。

大米是中国人消费量最大的主食，以往南北方人对于大米的诉求重在口感，比如北方人喜欢口感糯一点的，南方人喜欢煮出来颗粒分明的，但大家对于大米的产地、品牌需求并不那么强烈。直到2017年、2018年，产区的概念盛行，大家开始识别产地，五常大米也成为一个区域地标产物走了出来。而直到近年，消费者才开始对大米有了品牌的概念。

于鹏决定先从C端起步，与消费者一起成长。但在实际运营中，于鹏发现，整个行业大盘中，庞大的B端餐饮市场对大米的需求最大，是他们绝不能舍弃的阵地。于是，他们思考再启动一个专注餐饮的大米品牌——饭大师。据于鹏介绍，2017年他们引入了知名VC机构，而饭大师的名字正是于鹏与天图资本创始人冯卫东密切沟通后取的，并于2017年上线。

西贝莜面村是饭大师的第一个合作伙伴。合作那一年，这个从内蒙起家的西北菜品牌在全国已经拥有百余家门店，现在，西贝在全国的门店数扩张到300多家，年销售额破60亿。

要拿下西贝绝非易事，双方针对如何让米饭更适配门店餐食逐一研究。深度调研后，饭大师从西贝几间门店试吃开始再到全覆盖，成为其大米供应商。

如何让大米变得更好吃，也有秘诀。“一碗米饭要好吃分几个层级，第一米本身要好，第二物流周转效率要更高。新米和陈米无论在气味、颜值还是口感上差异都较大。我们合作的大客户，大米的周转时间基本是14天，客户下单，我们7天内发货，最多21天送达，这个周转效率能保证吃到的都是新鲜的米。”于鹏说，今年，他们将这种快速周转的模式在天猫试验，让各个渠道的大米都保持新鲜度。

除了大米品质，煮饭也是道学问，米和水的配比、煮饭的机器不同，吃到的米饭也会不一样。对此，针对B端客户，饭大师研发了煮饭设备。“煮出来的米不会有多余水蒸气，能始终保持米粒的蓬松。我们还研发了保温设备和打饭设备，形成链条。”于鹏说。

西贝之后，饭大师又接二连三“签下大单”，其中不乏乡村基、旺顺阁、巴奴火锅等大客户。

在成为大米供应商的一年里，饭大师还尝试在西贝的门店售卖与品牌联名的大米，而这一段直面C端群体的销售成为了饭大师转型C端的契机。2018年，饭大师正式上线天猫。

“天猫的第一波种子用户，就是我们线下买过产品的用户。”于鹏说。

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