杭州天猫代运营|搭上电商丰收快车，甘肃玉门万吨“花海蜜瓜”走出千年大戈壁

天下网商记者 黄天然

戈壁连天万里赊，投荒旅客漫咨嗟。干喉纵是无泉水，润口须知有雪瓜。

坐落在祁连山脉北侧的甘肃玉门花海镇，是漫漫戈壁荒滩间的绿洲之城。这片宽滩山和疏勒河孕育下花海盆地，虽然终年少雨、风蚀日晒，却极适宜蜜瓜生长。

今年九月正值蜜瓜丰收季，清晨六点晨光微露，玉门花海的瓜农们就开始在种植园里忙碌。

摘果、套袋、搬运……待八千多只硕大饱满的蜜瓜装满整整一辆长达十多米的货车，司机便会马不停蹄地开往两百公里以外的嘉峪关分拣仓库。

在嘉峪关仓库里，水果客商翁振钿一刻也不得闲，每天他都要负责这样五六车蜜瓜的验货、包装和发货的人工调度和果品把关。

自今年八月以来，一个月约有超过500万斤的蜜瓜从这里通过线上销售平台，源源不断地送到全国各地的“吃瓜群众”手中。

载重30吨的大型货车正在装运蜜瓜

这是甘肃玉门的“花海蜜瓜”第一年触网，翁振钿是第一批来到戈壁里“淘金”的水果客商之一。在此之前，水果电商一直未触及这一片西北的“新大陆”。

9月10日，天猫“正宗原产地”走进甘肃玉门，“丰收购物节”再次拿下一城。

随着“花海蜜瓜”品牌发布会正式开启，这座戈壁小镇出产的蜜瓜成了“网红爆品”，货源供应体系、电商销售渠道和物流运输链开始在这里迅速生长起来，在全国线上各大水果店铺里，花海蜜瓜正以全新的方式走向消费者的餐桌。

“触网”第一年

甘肃玉门自古盛产瓜果，尤以“花海蜜瓜”最为出名。花海镇夏季日照时间长，年降雨量仅79mm，加之昼夜温差大，得天独厚的光照和土质资源，培植出的蜜瓜平均甜度可以达到15.5度，口感不输新疆的哈密瓜。

出产的蜜瓜包括黄旦子、西洲蜜等品种，吃起来肉质脆嫩、甘甜爽口、芳香馥郁。

虽然花海蜜瓜可以算得是蜜瓜中的极品，但其知名度、销量却都远远不如新疆的哈密瓜。

2018年，玉门花海的蜜瓜种植面积达4万亩，年产蜜瓜8万吨，然而依然无法逃脱出难找销路的“魔咒”：到了采摘期的最后几个月，约三分之一的尾瓜滞销，为了不再耗费采摘的人工成本，果农们只好让它们烂在地里喂羊吃。

“每个花海人都希望好瓜卖出好价。但镇里的果农淳朴，专心干活却不懂销售，出货渠道单一，一年年都是被动地等待着线下客商来实地收购。线下客商收购不了的瓜，过了保鲜期就浪费了。”玉门商务局局长周清说。

作为土生土长的玉门花海人，周清一直想通过电商为家乡的蜜瓜挖掘出新的商机。

“玉门老城曾因为石油辉煌过，如今的新城在互联网的浪潮中也不能落后，要让花海蜜瓜的打开线上销路，借着电商飞出戈壁，让果农们增收，也让全国知道‘花海蜜瓜’这张名片。”

可是要让花海蜜瓜实现“触网”后的蜕变，原地等待不行。花海地理位置偏僻，距离玉门市区还有70多公里，而且没有直达的火车和大巴，交通并不便利。

借鉴宁夏银川等西北城市的经验，周清决定引进电商企业到当地来。他调研走访了多位经销商，最终找到了广东汕头一家已有八年电商经验的公司，帮助玉门花海农民整合当地供货资源，打通产销对接的渠道，而这正是翁振钿所在的企业。

戈壁“淘金”

“花海蜜瓜是玉门瓜果的代表，按照当地年产值8万吨计算，能从线上走10%都将是一个巨大的规模。这里除了蜜瓜，玉门的枸杞、苜蓿、人参果等都是可以开辟的产品线。”

在翁振钿看来，玉门在电商生鲜食品市场有着很大发展的空间，然而他也明白这条“拓荒之路”风险。

当地的人工、物流都需要自己寻找联络，相当于从零开始，前期投入成本一高，这趟千里迢迢的生意，极有可能会是一场艰苦又赔本的买卖。但是，翁振钿依然选择投身进来。

在仓库工作的翁振钿（右一）与天猫生鲜水果专家福烁（左一）

“第一年，能让全国市场对‘花海蜜瓜’有认知度，让玉门当地传统的蜜瓜种植户找到一条通过网络销售的新路子，就是我们要实现的最大目标。西北电商发展慢于东南部，能用我们的经验带动当地发展，无论赚钱与否，我都觉得这是一件助农的好事情。”

于是，带着广东商人对生意特有的敏感触角，翁振钿开始了他的花海蜜瓜经营之路。他把这一年的探索比作“挖矿”，打通玉门线上市场的门路，才能看到里面有多少宝藏。

为了抱团摸索开拓，他还找到杭州一家贸易公司作为合作伙伴，一同在玉门当地成立了名为“乾山随想曲”的电商企业，为甘肃玉门花海蜜瓜的销售供应各个环节铺路。

对于偏远的西北城市而言，鲜果物流就是第一项挑战，采货、分拣、包装、运输，环环相扣，每一环节都有严格的时间控制，不得出现任何有延迟。

蜜瓜摘下之后的保鲜期只有短短10天，鲜果在路程上的时间必须控制在四天内，要不然就会影响品质。

因此，对每日单量、人工安排等，都需要进行精确的动态计算。其次，当地的旱涝天气变化、瓜地价格的浮动都是要考虑的因素。

花海蜜瓜上线之后，在各大电商平台的加持下，销量上升得非常快，10斤装的花海蜜瓜，日均出货最高单量可达5万单。

由于减少了供货中间环节，原产地直接发货的花海蜜瓜的网店定价，比一般水果店里的新疆哈密瓜便宜了四倍之多。

城市水果连锁店的“绿宝哈密瓜”每斤约要卖到9元，而在网上23.8元就可以买到10斤“花海蜜瓜”，很快就成了线上水果的“网红爆款”。

在仓库里忙碌的工人们

“现在，花海的果园里已经没有蜜瓜了。一摘下来我们运走发货，线上蜜瓜供不应求。”不错的市场反响，让翁振钿信心倍增。

“目前，消费者端的销路已经逐渐打开，我们的关键难点在于生产端的资源整合和品质保证，整条供应链路才能可持续地运转起来。”

天猫助农让电商快速生长

“阿里巴巴也来玉门了，龙头企业的帮助，让我们的决心更坚定了。”

今年7月，为将花海蜜瓜的品牌进一步宣传出去，翁振钿找到了天猫合作。

天猫生鲜水果运营团队来到当地，以“正宗原产地”和“丰收购物节”项目走进玉门，作为这一项目的第五站，天猫从奉节脐橙、高邮鸭蛋、东港蓝莓、茂名荔枝再到花海蜜瓜，整合阿里巴巴平台的营销资源，为当地提供更好的电商优化方案。

目前，在天猫水果店铺“果员外”的旗舰店里，玉门花海蜜瓜的月销量就已经达到了4800多笔。

“蜜瓜是夏日里家家户户都爱吃的水果，每天有成千上万的消费者，在天猫主动搜索‘蜜瓜’。”

天猫生鲜水果运营专家福烁表示，“让花海蜜瓜融入天猫“正宗原产地”的IP，通过电商集中规模化的爆发销售，可以刺激倒逼着当地把生鲜电商产业做起来，反向帮助优化本地供应链能力提升。玉门花海年产蜜瓜10万吨，预计今年其中能有超过两成从网上走出戈壁滩。”

淘宝主播“彭雨橙Elva”在活动当天直播助力

在天猫“正宗原产地”当天，翁振钿的仓库里淘宝主播“彭雨橙Elva”身着小黑裙在发货大棚里直播了三个小时，这场直播一共有20万人次观看，千里之外的消费者眼见了刚刚从果园运送来的新鲜蜜瓜打包运送的全过程。

在“丰收购物节”现场，现场群众和瓜农们纷纷走到台前，成为今年甘肃玉门“花海蜜瓜”瓜王大赛的评委，场面热火朝天。

天猫丰收拖拉机满载着一车花海蜜瓜，见证了属于花海人最喜悦的丰收时刻。

连同前一日的“99划算节”和9月10日天猫“正宗原产地”活动期间，三日内总计在线上8万单蜜瓜在天猫销售一空，400吨花海蜜瓜在网上售罄。

“第一年花海蜜瓜‘触网’，收获的效果已经超过想象。最初我们为滞销尾瓜的销路做出尝试，而今生鲜电商正在改变我们这座城市。”

玉门商务局局长周清说：“果农明显感到今年蜜瓜畅销了，合作社也找到了新的增收门路。蜜瓜为玉门打开了一座新的富矿，通过电商玉门鲜果将走向更广阔的天地。”