凌晨3点半，42岁的林锐芝准备下播了。她要赶紧休息，因为隔天9点半，她又要准时出现在屏幕中，帮粉丝们张罗托盘里这堆花花绿绿的翡翠。

广东揭阳阳美村，遍布着数不清的玉器店，也遍布着数不清的直播间。往村中的大世界翡翠城走一遭，随处可见招聘淘宝主播的海报，几乎每家档口都透过着这块小小的屏幕与世界连接。

手拿托盘的货主们，走到直播间排队等待轮到播自家货品的那2个小时。主播们没有脚本，不停歇地说话，就连上洗手间的时间都被极度压缩着。在拿到货的几秒钟内主播就要对翡翠的成色做出判断，并向粉丝做多方位介绍。当地，不少直播间24小时“营业”，几位主播轮流上岗，像林锐芝这样的人气主播一天要在直播间待上10几个小时。

一位主播正在直播

去年，揭阳加大了对淘宝主播的培训和孵化。在新模式下，更多的传统货主开始转型，把更多精力放在电商销售上。数据显示，当前淘宝全部珠宝直播的场次每天已经超过1万场，揭阳直播基地入驻账号的月销售额，从去年8月份刚成立时的4800万，到11月成交额突破1亿。

相比之前傍晚6点齐齐收摊，阳美人开始用新方式延展他们的翡翠生意。据统计，在揭阳目前从事业直播的人数大约两三千人。像林锐芝这样的主播每月平均可以卖出100万的货，生意好时日均能卖出10多万。一个月她能赚几十万，若以揭阳当地的房价估算，一两个月就可以赚一套房。

直播改变了传统的翡翠行业，也改变着行业内的每一个人。

改变命运的“石头”

晚上9点半，林锐芝冲完凉，准时接上前一位主播的班，坐进直播间。

“大家好，今天先给大家介绍一个扣子，老种，够灵，飘彩，老板说最后捡漏，有没有人喜欢。”林锐芝是土生土长的揭阳人，42岁的她是美阳村大世界翡翠城里一位年纪稍长的主播，大家会称呼她林姐或者芝姐。

近看林姐，你会发现她的脸上、手背上有明显烧伤的痕迹，“之前在深圳开酒楼，烧伤了。”在经历伤痛之后，她回来跟着做翡翠的侄子一起在阳美开铺子，这一干就是12年。

曾经，阳美村仅是一个几百人的贫困村落，改革开放后，阳美人开始到中缅边境购买翡翠戒面和玉料，吸引着各地的淘金客聚集于此。因为翡翠，这里创造了无数一夜暴富的神话，据南方日报介绍，阳美村仅0.67平方公里的土地上有数十个身家过亿的富翁。阳美村也被网友评为豪车最多的村庄。

不过，这几年线下铺子的生意越来越差，林锐芝说一些实体店一整天一笔生意都没有。不少货主们积压了大量的库存，承受着房租、人力的成本，望着空荡荡的市场。

大量的客流开始朝着线上转移，珠宝玉器类目亦是。阳美村不少珠宝老板纷纷上线，但光有货不行，如何卖货才是关键。“这是一个非常需要咨询和互动的行业，因而直播是最好的方式。” 大世界翡翠城一个店主告诉记者。

林锐芝虽小学毕业，但一聊到翡翠，她就能侃侃而谈一整天。跟林锐芝一样，在大世界翡翠城还有30多位主播，虽然学历不高，但不少人打小就混迹于翡翠铺子里头，他们有一套行内的“翡翠语言”，也有一套卖货技巧。

“石头”村的主播们

林锐芝掌握的卖货技巧是从一个“笑话”开始的。

“刚开直播没多久，我发现有三个人在线。”除了两台在监控的手机，林锐芝误以为有位铁粉在收看，“后来才发现，我直播手机的设备也占了一席，原来一个人都没有啊。”

上线初期的三个月，她基本以“授课”为主，“教用户如何看翡翠的种水。”林锐芝知道，大多数的用户都不懂翡翠，但不代表他们不喜欢，只有通过传道授业解惑，才能让翡翠进入到更多大众的视野。

林锐芝在直播中向货主询价

不懂运营技巧的她通过与其他品牌店铺里的互相引流和朋友圈的传播，她的直播间才开始渐渐有了人气。林锐芝淘宝店的粉丝有一万八千多人，每场的观看人数有三四千人。

通过直播，她发现用户对翡翠存在误解。有个问题解释过很多遍，“好多人询问A货是否代表假货，其实A级是纯天然的意思，也是唯一具有收藏价值的翡翠。”

结束了3个月的试水，林锐芝开始卖货。在直播间里，货主坐在她正对面，手上拿着计算器，通常他们不说话，或者会用大多数用户听不懂的潮汕话与主播交流。

在这里有不少“行规”。主播不卖自己铺内的商品，与货主提前盘好直播货品，2小时一位货主，5-10分钟阐述一款宝贝，并根据每笔成交金额赚取1%-10%的利润。据悉，在林锐芝店铺里，依靠直播月均可以销售100多万的货，平均每个月林锐芝实际收益有几十万。

在离林姐不远的金砖翡翠直播间，店里有一位人气金主播，用一个上厕所的功夫就帮货主卖出了近一万块的货。曾经，他靠摆地摊卖小翡翠赚着微薄的收入，而如今已经成为了团队成绩最好的金牌主播，月收入达二十多万，“这可比以前实体店赚得多多了”。

在业内，这样卖货的形式被称为“代购”，货主提前与主播敲定直播档期，拿来100多样货品，任由主播从中挑选几十件售卖。林锐芝代购的货品大多以裸石居多，客单价平均维持在千元。

在一盘翠绿的裸石中她挑出了一颗漂亮的豆子，她拿着标尺展示，“这款豆子，35.9，11.4，4.3的厚薄，种水、光度都非常好。”为了不受光线影响，她拿着这颗玉料走到外面，“今天阴天，你们看看这款的成色，如果镶嵌出来，光度会更好。”

林锐芝没有脚本，在拿到货的几秒钟内就要对翡翠的成色做出判断，并向粉丝做多方位介绍。“我帮你再去砍砍价，”在与货主砍价后，不到10分钟，比原价低了500元的翡翠就被成功售出。

改变行业

玉器圈有句行话：黄金有价玉无价。

黄金之所以有价，是因为黄金可以按照标准纯度来定价，因此有统一价格。玉无价的原因是由于玉石原料的品质差异较大且难以实现标准化，所以很难有相对统一的标准价格。

货主的货品

林锐芝认为，玉器的价格在大众市场居高不下，很大程度受到中间商赚差价的影响。“其实玉器也是有一定的价格标准的，只是大家不懂。”

曾经，大量来自上海、北京的玉器老板都爱来翡翠“原产地”阳美村做批发，“很多货我卖给他才五千块，他卖给消费者要五万，十倍的加价。”而大众并不清楚这块翡翠裸石到底值多少钱，镶嵌工艺又要花费多少，彼此在知识、价格等方面的信息不对称，造成了国内翡翠售价的不合理化。

淘宝直播改变了翡翠的命运，让原本高不可攀的翡翠成为了普通人都可以拥有的藏品。“在商场可能要卖10万的同等级的翡翠，在我们这里花1万就可以到手。” 揭阳淘宝直播基地负责人岑麟表示。

与此同时，淘宝直播也在不断打破市场的固有规则。以前顾客买完翡翠，出门概不退换。但是现在，商家都已经接受了淘宝七天无理由退换的规则。一些商家还增加了私人定制的项目，吸引越来越多热爱翡翠的年轻人，据了解有不少90后甚至00后都开始购买翡翠饰品了。

林锐芝自己也没料到直播间能够吸引到一批高学历的年轻人，“有医生，还有移民在海外的。”据悉，这些粉丝的复购率可以达到70%，且退货率为0。

岑麟说，揭阳占据了国内90%中高端翡翠的市场，对于直播基地的定位淘宝直播也想延续揭阳翡翠的品质路线，销售平均客单价维持在5000元左右中高端货品。而产业带直播的模式也将会复制到全国各地，比如湖州织里的童装、杭州九堡的女装产业带等等。

可以说，直播不仅改变的是一种交易方式，也可能改变的是一个城市，以一个村子，一个家庭和身处其中的每个人。

编辑 陈晨