杭州铸淘网络科技有限公司，跨国巨头激战中国互联网【五】

摘要：这个行业的所有人都意识到：如果不能完成数字化转型，就将被客户抛弃。

甜蜜的阵痛

早在2014年，巴斯夫就到1688设立了网店，那时的定位更多是一个品牌推广展示的平台。

4年后，随着1688工业品品牌站的推出，巴斯夫将网店升级为旗舰店。巴斯夫大中华区业务与市场发展总监刘艳丽说，“它真正的意义是实现在线的交易，对传统化工企业可以说是非常大的飞跃。”

1885年，大多数中国人都不认识文字，只能通过色彩来区分不同的商品，因而颜料生意成为风口。所以巴斯夫派遣业务人员到中国开拓市场，通过小批量零售的方式，把刚刚发明的煤焦油染料销售到香港、云南、福建的小型染坊和造纸作坊，给农业时代的中国带来色彩。

靛蓝印染厂商，来自中国广东的佛山地区，是巴斯夫染料的重要客户

如今，巴斯夫在大中华地区销售8000多种商品，首批上线1688的只有11个sku。以往聚焦于一二线城市的大客户，通过1688可以直接触及到三四五线城市，乃至更偏远地区的大量中小客户。

这正是1688推出工业品品牌站的初衷。“我们发现很多品牌在拓展渠道和分销体系的时候，不愿意拓展4到6线城市，也不愿意做传统的线下加盟，因为投入产出比太低。”汪海说，通过1688工业品品牌站，这些传统化工巨头不仅能避免线下渠道压货押款、层层虚报等弊端，还能实现商品数字化和经销商业务的线上化。“我们不仅能帮助品牌通过电商逐步实现业务数据化，还能对销售渠道进行有序管控，覆盖更多的增量市场精准触达客户。”

如今，开拓线下渠道，发展经销网络、业务员的工资、差旅费用，成本越来越高。1688工业品品牌站总经理邱雪莲就做过一个调查：工具类企业线下获客成本大约是2200美元。

1688工业品品牌站采用“1+N”的模式，帮助品牌商低成本获客，直接触及此前不可能抵达的长尾市场，经销商负责配送、安装、调试等本地化服务，从而更好地洞察终端需求，反哺业务。这一模式得到了品牌商的欢迎。过去一年3000多个品牌入驻1688工业品品牌站，其中国际一线大牌占了10%，商家数量翻了6倍，买家增长15倍，月均交易额增长15倍。

科思创下了巨大决心进行数字化转型，并在第一时间把这个目标贯彻给所有的渠道商和经销商，希望由此能够引发经销体系的优胜劣汰。王燕说，“我们不会阻碍任何一个经销商比我们走得更快，但是同时，也希望看到对终端客户没有太多价值的渠道商淘汰出局。”

Dag Elberg Torg也认为，开通1688旗舰店跟现有经销商体系肯定存在竞争，但是“竞争不是坏事”。通过1688线上直销，“一定程度地减少中间的经销商体系”，正是数字化转型必经的阵痛。

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